Gestion Emprendedora


Cómo diagnosticar de manera certera una empresa: a través de la evaluación de la estrategia. by cardume
septiembre 6, 2007, 12:49 pm
Filed under: 746, calidad, Costos, Emprendimiento, Gestión, gestionemprendedora, negocios

La técnica del diagnóstico (cualquiera sea su campo) se basa en el reconocimiento de la variación del valor de ciertos indicadores, definidos en sus efectos sobre un fenómeno a lo largo de su rango. Por ejemplo, si el termómetro marca 37C, todo está normal; si marca 16C, posiblemente estemos en presencia de un cadaver; si marca 40C estamos en presencia de una persona muy enferma. Lo mismo sucede en una empresa, con la diferencia de que los indicadores son más complicados de elegir, definir, y muchas veces medir e interpretar. De todas maneras, se puede hacer. Todo fenómeno obedece a la cadena de causalidad: si algo sucede es porque algo pasó. Si una empresa comienza a perder su Flujo de Caja es porque, o se lo están robando, o porque los despachos a clientes se están deteniendo, o porque se está orientando a la inversión… Algo pasa, y debemos ser capaces de identificar esas causas. Si no, seguiremos perdiendo Flujo hasta que se acabe. La pregunta del millón es ¿cómo construimos un termómetro para ese caso y por cual agujero se lo metemos a la empresa?

Hay varios enfoques en el diagnóstico, que van desde los excesivamente cuantitativos hasta los excesivamente especulativos. Los primeros normalmente se basan en los indicadores financieros más otros indicadores situacionales (por ejemplo, la evolución de la penetración en determinados mercados) y su utilidad es escasa por cuanto siempre sus conclusiones se refieren a los efectos y no a las causas de una determinada situación actual. Los hay otros, que se basan en la evaluación de aspectos cualitativos, y que pretenden reflejar situaciones actuales a partir de variables como el nivel de liderazgo o el ambiente laboral. En general, no es dificil llegar a la conclusión de que ambos extremos están equivocados y sus conclusiones son poco útiles y a menudo inservibles.

La manera correcta de diagnosticar una realidad empresarial es a partir de la estrategia que dió origen a la situación actual. Es la manera lógica de encarar el problema. Si estamos así (sea cual sea este así), es porque hicimos ésto (sea cual sean las decisiones aludidas) debido a aquello ( un determinado estudio estratégico del momento). Cualquier otro acercamiento a identificar las razones, estaría equivocada por no considerar la estrategia que les dió origen.

A nuestro juicio, reforzado por una amplia experiencia en el manejo del modelo, la mejor herramienta de diagnóstico empresarial es la que nace de los conceptos del modelo de gestión Business Management System (BMS), diseñado por el Dr. Osman Atac, del International Trade Centre (ITC/UNCTAD). Que conozcamos, es la única herramienta que evalúa a partir de la estrategia, y en función a ella realiza el diagnóstico. En un post anterior les entregamos un resumen de este modelo, en cuyo uso y dominio fuimos Certificados.

En el BMS el listado de tareas de las funciones de Producción y Marketing y las actividades de la Gestión, tienen efectos medibles en los resultados de la estrategia seguida. Por ejemplo, la pérdida del Flujo puede ser mala en un caso (la empresa se encuentra en su etapa de normalidad, en la parte plana de la curva de crecimiento), y por lo tanto podremos calcular fácilmente cuánto circulante es necesario perder hasta que la empresa termine en estado de cesación de pagos. Pero también puede ser buena, si es que la empresa está en la etapa de inversión y construcción de futuros (la parte ascendente de la curva); en este caso, podremos calcular las necesidades de Flujo para mantener el ritmo de crecimiento. Si es medible, por lo tanto podremos asignar una distribución de probabilidades que nos describa el fenómeno “pérdida de circulante”, y si tenemos la distribución, tendremos la probabilidad de que suceda un fenómeno A o B dados los eventos que se van sucediendo en la Caja. Es decir, podremos medir el efecto sobre la estrategia seguida (mantención, o crecimiento).

Lo mismo, en grandes rasgos, para todos los fenómenos empresarios. Al final tendremos una especie de check list en la que, dados ciertos puntajes (que el computador interpreta como posibles efectos) obtendremos un resultado final o efecto agregado sobre la estrategia. Recurso por recurso, tarea por tarea, actividad por actividad.

¿Porqué es necesario ser acuciosos en la definición de la estrategia y en el diagnóstico? Porque si interpretamos mal la realidad y definimos mal el negocio tomaremos malas decisiones. Si trabajamos en un negocio financiero “disfrazado” de comercial, y dedicamos los recursos a publicidad, estaremos dilapidándolos porque la estrategia exige que se los asigne a distribución (función de Marketing) o a mejorar los esquemas de cobranza (actividad de Gestión).

Muchos empresarios, sobretodo los que comienzan o son chicos (emprendedores) fracasan por no saber hacer un buen diagnóstico sobre su propia realidad. Y ésto sucede hasta en el plano personal. Para ayudarlos, les entregamos una herramienta diseñada en Excel que incorpora las principales variables del modelo Needsme (BMS) y que calificando de 0 a 100 cada variable nos permite evaluarla en función a su efecto en la estrategia y sus resultados. Cada variable tiene una cierta función de comportamiento que es la que permite “poner nota” a la variable en función a la calificación que usted le otorga. Estas funciones de comportamiento normalmente se formulan en base a la función logística exponencial, ya que el efecto de cada variable no es lineal en todo el rango de los efectos sobre la estrategia.

Esta herramienta la hemos utilizado hasta hace 2 años con mucho éxito. Ha sido probada de manera comparativa con los diagnósticos efectuados por oficiales de crédito en Bancos, habiendo sido nuestro modelo el que mejor ha reflejado una determinada realidad. Un caso, en especial, fué emblemático: una empresa cuyo diagnóstico bancario la inhabilitaba para recibir préstamos, porque sus indicadores financieros y otros así lo sugerían, fué finalmente aceptada porque la estrategia diseñada inicialmente estaba dando frutos y era exitosa en el momento, y todo hacía presumir que ese éxito continuaría en el futuro. Aquí, en Santa Cruz, hay un ejemplo paradigmático al respecto: una empresa llamada Casa Hércules, a la que ustedes entran y salen corriendo por el desorden, que no tiene ni contabilidad, que mantiene un inventario enorme y extraño (¡hasta repuestos de motos Indian se encuentran allí!), la atención al público es deplorable…. bueno, según los actuales cánones, todo un desastre. Sin embargo, ya lleva casi 40 años en el mercado, sigue vendiendo como siempre y cada vez más, y piensa quedarse otros 40 años…. mientras muchas modernas, llenas de computadores y administradores estudiados en Harvard, han quebrado. ¿Donde esta el detalle? En la estrategia. Casa Hércules se diseñó para que funcione así… y así está funcionando. Y muy bien.

La herramienta que les entregamos está en Excel. Nuestra idea era traspasarla para que la usen, pero no nos es posible levantar archivos en ese utilitario por lo que tuvimos que editarla en PDF y ponerla a disposición. Por lo menos podrán ver el tipo de preguntas que se hacen cuando uno evalúa una estrategia. Hay 2 archivos, uno con las preguntas y otro en que el “programita” da las respuestas referidas al estado de la estrategia, e incluso agrega sugerencias.

Lamentamos no entregar la herramienta funcional, pero no es nuestra culpa. A partir de lo que verán, pueden construirse su propia herramienta. Otra manera de acceder a la herramienta (mejorada) es conversar respecto a su traspaso a través de sesiones de capacitación y entrenamiento, método que hemos empleado con éxito con grupos empresariales de Paraguay y Ecuador. Para ello, basta que nos contacten a nuestro email. Que les aproveche.

Herramienta de Diagnóstico – Preguntas

Herramienta de Diagnóstico – Respuestas

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17 comentarios so far
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Me interesa comentar sobre su aplicación a empresas agropecuarias pequeñas, de manera que se pueda trazar una línea o programa de plan de desarrollo elemental, con vistas a primero, asegurar su subsistencia y posteriormente, iniciar su desarrollo. Por favor comente si es de su interés. Gracias.

Comentario por Antonio

Antonio: no debería haber ninguna diferencia entre los rubros o tamanos para aplicar la máxima de que todo diagnóstico debe partir de la estrategia que se aplica. Una empresa está bien o mal, tiene fortalezas o debilidades, sus mismas oportunidades o amenazas, dependerán casi exclusivamente de qué pensaban hacer y cómo lo están haciendo. Una fortaleza para una puede ser una debilidad para otra, y eso dependerá de la correlación que exista entre los recursos de que dispone y el cómo los combina para obtener lo que quiere (estrategia).

En el caso de las agropecuarias pequenas es lo mismo. El tener o no tener maiz en la propiedad puede ser una fortaleza para una pequena pecuaria, si por ejemplo decidieron usar el espacio en ese tipo de cultivo en lugar de plantar árboles frutales. Es posible que en un tiempo corto la fruta traiga más ingresos que el maíz como genéricos, pero no le da sostenibilidad al proyecto en el mediano y largo plazo como el maíz. Un diagnosticador tradicional diría que es una debilidad el maíz porque está sacrificando ingresos, mientras que el BMS dirá que es una fortaleza porque aisla al proyecto de los eventuales faltantes del mismo o de sus oscilaciones de precio.

Espero haber sido claro. Gracias por visitarnos.

Comentario por cardume

EXCELENTE , ME GUSTARIA TENER UNA VERSION RECIENTE DEL BSM, YA QUE UTILICE EL NEEDSME HACE 5 AÑOS. POR FAVOR SI FUERA POSIBLE ENVIAR EL SOFTWRE O INDICAR DONDE OBTENERLO

Comentario por ARMIN

Hola, yo trabajo en una microempresa, pero las ventas han disminuido, a pesar de que es una empresa con 65 años en el mercado que cerro dos sucursales hace unos 5 años, pero no se por donde empezar a evaluar xq no hay estadisticas de venta, no hay imagen renovada, el personal es el minimo y la competencia es cada vez mas agresiva. No hay estados de flujos ni se sabe si se esta obteniendo algun resultado xq no hay objetivos acualizados, no hay publicidad ni promoción… ¿por donde empiezo? necesito vender pero tambien ordena la casa!!! Gracias por su ayuda… Saludos!

Comentario por Moi

Me parece muy real tu problema, y de verdad necesitas ayuda.: Puedo decirte que hace poco terminamos de evaluar el estado de una empresa mediante una herramienta de boga en el mundo (SCOR del SCm), pero luego de ello, pudimos evidenciar que el criterio es el mismo ya sea una empresa gigante o una pyme. Lo cierto es que para mejorar algo debes medir antes ciertos atributos clave: Por ejemplo no me parece correcto el tratar de minimizar recursos para ser competitivo, mejor analiza el todo para luego sintetizarlo mediante métricas. puedes ver tu:

1) Sensibilidad: ¿Cual el % de satisfaccion o cumplimiento de pedidos a tus clientes?

2) Flexibilidad: ¿En cuanto tiermpo puedes ofrecer el 20 % mas de lo q te demandan ahora?

3) Adaptabilidad ¿Cuanto máximo puedes ofrecer em 30 días?

4) Costos: Cual es el costo de lo que vendes?. Si no lo sabes debes comenzar a medirlo y mira de reojo a la competencia

5) Activos fijos: Que usas que tienes, como tratas su depreciación??

Recuerda que no hay exito en ,loi que no se gestiona. paciencia y suerte.

Comentario por joaquin

Gracias Joaquin, me parece que no estoy tan mal entonces, he iniciado por revisar costos, algunas cosas a simple vista me saltan xq interactuo en la sala de ventas y estoy en constante contacto con los clientes, en la 1 te puedo decir que hay poca satisfacción xq aunque el producto los satisface en si, el tiempo de entrega es muy largo a veces y se les ha qdado mal, lo cual me dice q no hay un buen nivel de satisfacción.

Es una luz en el camino para poder ordenar la casa!!! Si hay mas sugerencias, bienvenidas.

Mil gracias Joaquin y bendiciones!!!

Comentario por Moi

tengo que efectuar un trabajo de netrega si les paso mi caso me ayudan es para la facu y no nos dan mucha info para resolverlo gracias!!

Comentario por julieta

02/02/2011 06:00h
“Vendí mi piso de cap fed por 240.000 dolares para poder montar mi empresa sin estar pendiente de la hipoteca. Después de ocho años de duro trabajo salvando cientos de barreras para poder salir adelante he vendido el 62% de la compañía por 3,5 millones de dolares”.

Salvador Mas que decidió emprender cuando esa palabra apenas formaba parte del vocabulario de la calle. Llegó a montar su empresa “casi por descarte” después de haberse embarcado en el lanzamiento de un portal económico y haber desarrollado un software para una empresa bancaria con su socio Gonzalo de la Peña. Sin embargo, el ritmo pausado del trabajo por cuenta ajena les llevó a crear en 2002 una consultoría dirigida a la banca privada que luego desembocó en el desarrollo de varias aplicaciones que actualmente utilizan más de 60 cajas y bancos españoles bajo el nombre de Openfinance.

Montó su empresa sin tener que recurrir a financiación bancaria. Sólo le bastó con la experiencia, la ilusión y un dinero que consiguió gracias a la venta del piso que tenía en el madrileño barrio de caballito. Una decisión que le cambiaría la vida: “La vivienda me encantaba, pero quería emprender. Pensé que la carga de mi vida debería ser mi negocio, no mi piso, así que lo puse en venta, cancelé la hipoteca, me fui a vivir de alquiler con mi mujer que por aquel entonces estaba embarazada e invertí parte del capital en montar mi empresa”.

Durante los dos primeros años “sobrevivieron” realizando labores de consultoría para entidades financieras y con los primeros beneficios comenzaron a formar un equipo de programadores informáticos que desarrollarían varias aplicaciones de gestión que posteriormente venderían a bancos y cajas de toda España. Meses después, la inyección de 500.000 euros por parte de su socio les permitió hacer su herramienta más robusta y que la cartera de clientes comenzase a engordar.

En un mundo marcado por las multinacionales, el principal obstáculo que tuvieron que salvar fue el de convencer a las entidades financieras para que apostasen por su empresa y no por las “vacas sagradas” de la consultoría informática: “Nuestros principales competidores eran grandes compañías . Sin embargo, fueron nuestros primeros clientes los que nos permitieron despegar. empezamos a hacer un trabajo de apostolado que nos ha llevado al punto en el que nos encontramos. Por suerte, hoy en día la marca no es tan importante como la confianza en las personas que están detrás de un producto,

Su cartera de clientes la componen entidades financieras como Bancaja, Bankinter, IberCaja o BNP Paribas. El software de Openfinance se encuentra presente en y empieza a tener una fuerte presencia internacional. Actualmente la empresa la integran 35 personas y factura tres millones de euros anuales.

Cuando tu empresa vale 5,6 millones de euros

Después de muchos años de trabajo, consiguieron poner en marcha su estrategia de salida. Entraron en contacto con servicios Bancarios SA que por aquel entonces era uno de sus proveedores de servicios. Sembraron una buena relación personal entre directivos de la entidad participada y acabaron por encontrar sinergias entre las dos empresas: “Llega un momento en que las compañías que se dedican al mundo de las finanzas tiene que aportar un valor añadido para diferenciarse de la competencia y en este sentido servicios bancarios SA y Openfinance hacen una buena pareja”.

La operación de compra del 62% de la compañía de Salvador Mas se ha cerrado en los 3,5 millones de euros, lo que valora Openfinance en los 5,6 millones de euros. Sus planes de futuro pasan por potenciar la expansión internacional del sofware y mejorar el trato con el cliente: “Ahora tenemos un socio fuerte para poder salir fuera. Servicios bancarios SA tiene una fuerte presencia en Latinoamérica, mercado al que pronto ingresarán.

Salvador Mas seguirá siendo el director general de la compañía ya que tanto él como su socio mantienen un 38% del accionariado: “Ha sido una salida parcial porque nosotros seguimos muy vinculados al proyecto. Si la empresa sigue funcionando bien, seguiremos ganando”.

Ocho años después de haberse embarcado en la aventura de emprender, ahora echa la vista atrás y recuerda las dificultades que ha tenido que superar durante estos años: “He vivido momentos muy duros. Muchas veces me pregunté que por qué había abandonado mi puesto de trabajo cuando estaba en el banco. Pero al final te das cuenta de que lo de emprender te compensa, aunque te salga mal. Creo que es una cosa que todos deberían probar”.
que diagnostico presenta y necesito 3 posibles soluciones en referencia a ello desde ya agradecida si alguien puede ayudarm lo tengoq entregar en 3 horas

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