¿Cómo tomamos decisiones? La psicología de las Expectativas.

¿Cómo tomamos decisiones? La psicología de las Expectativas. by cardume

noviembre 12, 2007, 1:33 am
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¿Es usted un jugador? Todos lo somos. Cuando decidimos jugar (a la ruleta, al amor, a los negocios), ¿qué es lo que nos mueve a tomar decisiones? ¿La ganancia esperada? ¿La mínima pérdida? ¿El mínimo riesgo? Por siglos la teoría de la decisión trabajó bajo una premisa: la mente tiene aversión a los riesgos, y ésta premisa es la que alimentó y alimenta a toda la Teoría de los Juegos. Según esta Teoría, la gente juega porque tiene que jugar, pero su actuación está dominada por la aversión a correr riesgos. Ni siquiera es la ganancia la que la mueve; minimizar los riesgos es el gatillo de las decisiones. Pero… en los años 80’s dos científicos israelíes, Kahneman y Tversky, patearon el tablero al desarrollar la Teoría de las Expectativas. A partir de ahí, y pese a que la Teoría de los Juegos funciona, ya son otras las premisas las que gobiernan la toma de decisiones, aunque la transición entre uno y otro enfoque ha sido largo y lento, al extremo de que la mayoría de nuestros ejecutivos y académicos aún piensan bajo las premisas de la Teoría de los Juegos.

¿Cómo tomamos decisiones, a la luz de la Teoría de las Expectativas? Al jugar y tomar decisiones, el hombre no busca minimizar los riesgos, sino busca minimizar o anular las pérdidas. ¿Es lo mismo? En absoluto. Como podrán leer en los ejemplos que aparecen en el documento que adjuntamos, no es lo mismo tomar una decisión que arriesga (factor riesgo) la vida de 50 soldados que otra que evita que 30 soldados mueran (factor pérdida absoluta) merced a la decisión tomada. ¿Cuál tomaría usted? Lo más probable es que trate de salvar 30 soldados en lugar de arriesgar 50 (aunque la probabilidad sea del 50%, es decir, que terminarán muriendo solamente 25 por la decisión basada en el análisis del riesgo).

Es cuestión de conocer el análisis matemático de las probabilidades, pero sobretodo de saber cómo funciona la mente humana. Las matemáticas solamente reflejan el resultado de una decisión esperada; por ejemplo, sabemos que luego de muchos lanzamientos la probabilidad de que una moneda de cara o cruz será “casi” exactamente la misma. En esto no hay problemas. El asunto es ¿por qué sabemos que tenemos que ejecutar “muchos” lanzamientos para obtener ese resultado? Aquí es donde interviene la mente humana y la Teoría de las Expectativas. Intuitivamente sabemos que con una multiplicidad de ejecuciones no es el riesgo de nuestra esperanza el que se minimiza sino la pérdida probable, es decir, la probabilidad de que “no salga” cara como queremos. Es de esta manera como funciona la mente humana, y esta manera particular de razonar estuvo escondida por muchos años y muchas experiencias hasta que fuera develada por este dúo israelí.

En estos momentos, muchos nuevos procedimientos administrativos, militares, y de negocios se elaboran a partir de los postulados de la Teoría de las Expectativas. Y muchos ejecutivos se aferran a su estructura para elaborar decisiones cada vez más asertivas. Vale la pena que usted la conozca y comience a tomar decisiones bajo sus supuestos.

En el siguiente link podrán bajar un artículo de la revista “Algo” que nos habla de la Teoría de las Expectativas y de sus autores. Que les aproveche.

La psicología de las expectativas