Gestion Emprendedora


La receta para el éxito existe: apalancamiento, expansión, saturación. by cardume
agosto 25, 2007, 7:06 pm
Filed under: 746, calidad, Costos, Emprendimiento, Gestión, gestionemprendedora, negocios

Desde los comienzos de la sistematización de las experiencias de los exitosos en negocios se tendió a descubrir el cómo habían conseguido tales éxitos y por qué ellos eran exitosos y otros no. Algunos estudiosos hicieron investigaciones in situ, Peter F. Drucker entre otros, y se acercaron a la verdad, pero los intentos tempranos por construir todo un cuerpo de “leyes” en la ciencia administrativa los llevó por caminos ajenos, postergando lo que era realmente importante: cuál es la receta del éxito. Pero, antes que nada, hay que hacerse la pregunta primigenia: ¿existe tal receta? La respuesta es ¡sí! Entonces, ¿por qué no todos son exitosos en los negocios? Muy simple, porque no todos la siguen. Exploremos los componentes de la receta: apalancamiento, expansión, saturación.

APALANCAMIENTO. Esta idea proviene de las ciencias físicas y de las matemáticas, y posteriormente tuvo su mayor aplicación en las finanzas. ¿Cómo se define apalancamiento? Simple: obtener más con menos. Efectivamente, si nos prestamos $ 100 a un 9% y lo asignamos en una aplicación que da el 15%, entonces diremos que estamos “apalancando” un 6%. Este concepto tan simple y lógico es la base del pensamiento de los exitosos, tal cual lo relatan ellos mismos en sus biografías. Pero no se trata de usar dinero para obtener dinero, porque no todos lo tienen. La idea es “pensar” en términos de apalancamiento. Por ejemplo, al usar a otras personas para que hagan lo mismo que nosotros hacemos, y así recuperamos tiempo productivo, estamos apalancando. Al utilizar los sobrantes de nuestra operación para producir otro producto, estamos apalancando. Cuando el rey dijo “París bien vale una misa”, estaba apalancando. Cuando definimos una estrategia de introducción a un mercado nuevo basada en los mismos recursos que actualmente poseemos, estamos apalancando. Apalancar consiste en identificar las oportunidades que existen tras las acciones diarias y las rutinas, y obtener de ellas más. Es una actitud ante la vida; es una manera de pensar el mundo. Es el primer componente del éxito. Les doy un ejemplo “criollo”: antes mi blog de atina tenía unas 30 lecturas diarias; al abrir un nuevo blog, que es el que están leyendo en estos momentos, las lecturas subieron a unas 100 diarias. Estoy obteniendo más por menos (o lo mismo que antes). Eso es apalancar.

EXPANSION. No se trata solamente de pensar en grande, se trata de dar un paso más allá en el pensamiento, se trata de expandir las posibilidades del diseño. Para esto hay que ser creativo en el pensar. No es cuestión de tamaño, es cuestión de pensar en términos del cómo se hacen las cosas, en términos de procesos. Hay un ejemplo clásico, el de las hamburguesas McDonald: cualquiera puede cocinarse una hamburguesa mejor que la de McDonald, pero no todos tienen diseñado el sistema de negocio que le permite a McDonald mover millones y millones de Dólares diarios con la exactitud de un reloj. Eso es pensar expansivamente, ir con la idea más allá de su límite. No es cuestión de dinero. Volviendo al ejemplo “criollo” de mi blog, he aplicado el principio de la expansión cuando replico el post en varios medios (atina central, Iquique, arica) pero en ellos solamente publico una parte del mismo, y para el resto derivo las lecturas a mi blog principal con la frase que ya conocen. Eso es pensar expansivamente.

SATURACION. Los 2 componentes anteriores se referían al pensamiento exitoso. El componente “saturación” se refiere a la conducta exitosa. No existe hombre de éxito en los negocios que no adopte una conducta agresiva en sus relaciones, incluso atropelladora, de saturación. En este mundo los tímidos y los pusilánimes (pobre, pero honrado) no tienen cabida, en este mundo se piensa que la Misión de la empresa es llegar a ser un monopolio y que la competencia debe morir. Cada cual sabe muy bien lo que vale y lo hace conocer, aún a la fuerza. ¿Por qué esta conducta no crea anticuerpos? Porque se aplica en un entorno en que todos actúan de la misma manera, todos son iguales; los anticuerpos brotan en entornos ajenos al de los negocios (ejemplo, la actitud de muchos de atina respecto a los empresarios). Hay muchas maneras de expresar este comportamiento, que van desde definirlo como “firmeza y convicción” hasta “nunca negocies si no tienes un revolver bajo la mesa”. Definido un objetivo, se diseña una estrategia, y se sigue… hasta conseguir el objetivo. El contrario debe sentirse apabullado, no se le debe dejar espacio para que respire, hay que empujarlo hacia su único destino posible: la aceptación a nuestra posición. Nuevamente, hay muchas maneras de actuar así, y no todas siguen el mismo patrón tipo topadora mecánica, pero el sentido o la lógica son las mismas: obtener lo que se quiere. En nuestro ejemplo “criollo”, de nuestro blog, el objetivo es lograr contactos en determinada zona del país para acciones posteriores… y lo estamos logrando. Ya son 5 los correos directos a mi dirección que provienen de esa zona geográfica, y van desde una consulta acerca de materias profesionales hasta una tímida exploración de futuras actividades conjuntas. ¡En solamente 4 días de funcionamiento del blog! ¿Y de donde nacieron? Del hecho de que diariamente aparecen post en sus portales, donde nunca antes aparecían. Eso es actuar en términos de saturación: no dejar respirar al “oponente”.

Los exitosos en la vida, sean en el mundo del arte o de los negocios, piensan y se comportan de la misma manera: apalancamiento, expansión, saturación. A eso agréguenles todos los demás ingredientes de que se solazan los especulativos de taller (liderazgo, visión estratégica, etc.) y obtendrán un “exitoso mejor”. Pero, con los 3 primeros basta y sobra. ¿Quieren una prueba de esto? Vayan a los mercados y verán un montón de exitosos vendiendo verduras o lo que sea. Todos ellos piensan y actúan de la manera que hemos descrito. Es la receta del éxito. No existen profesores universitarios o empleados altos o bajos con plata; los de la plata están en la calle y en los mercados. Los primeros sólo ganan sueldos y se preocupan de sus aportaciones para la vejez; los segundos, de su riqueza y de cómo acrecentarla..


1 comentario so far
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Buenas tardes me gustaría que me ayudaran con una consulta.
¿Qués es el apalancamiento de marketing?. ¿Como se calcula?, ¿para qué sirve?

Comentario por Diana Criollo




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