Gestion Emprendedora


Emprendedor, enfócate en el VALOR by cardume
agosto 28, 2007, 3:21 am
Filed under: 746, calidad, Costos, Emprendimiento, Gestión, gestionemprendedora, negocios

Las organizaciones de hoy deben enfocarse en crear Valor para sus usuarios. Hay libros y miles de artículos que se refieren al Valor como el objetivo supremo de las empresas económicas, emergente o consolidadas. La creación de Valor es la razón de por qué se le paga su sueldo al Gerente. Lo que no se dice, o por lo menos se dice veladamente, es qué es el Valor y cómo se crea. Hay múltiples acercamientos al problema. Unos dicen que el Valor reside en la calidad de los recursos que se utilizan, y aluden específicamente al recurso humano. Otros, que el Valor es algo intrínseco a la “cosa”, es decir, el producto tiene Valor por si mismo, en forma independiente de quién lo produce o usa (es aquello para lo cual “sirve” la cosa). Por último, hay quienes propugnan que el Valor reside en el interior del sujeto, del usuario, del cliente, y es éste quien lo define y con su definición (elección de compra) gatilla el proceso económico. Ambas posiciones extremas se han reflejado en la gestión. La que privilegia al producto, tuvo su máxima expresión en la frase clásica de Henry Ford: “Pueden elegir cualquier color, siempre que sea negro”. La que privilegia al mercado es la vigente actualmente, y se hace llamar “orientación al cliente”. Personalmente y como siempre, creo que la verdad está en el medio, pero mucho más desviada hacia el cliente que al producto.

La primera pregunta, ¿qué es el Valor? Hay muchas definiciones filosóficas respecto a este concepto, pero en Gestión la que prima es la que lo define como “una percepción funcional” por parte del usuario. Es decir, Valor es aquello que el usuario considera que el producto tiene para que sus expectativas, necesidades y hábitos sean satisfechos. El agua tienen Valor en la medida en que es necesitada, esperada, y oportuna. Lo mismo el oro, o el amor, o un automóvil. Es una definición totalmente funcional, depende del sujeto, y ésto la hace instrumental: basta con saber detectar e identificar las expectativas, necesidades y hábitos de nuestros eventuales clientes, y estaremos en condiciones de diseñar una oferta que las satisfaga; por rebalse (si se quiere) ganaremos la preferencia del cliente por sobre la oferta de la competencia. De esta manera usamos el Valor para aumentar las probabilidades de éxito de nuestro emprendimiento.

¿Tiene algo que ver el tamaño o el rubro? Nada. El Valor es una característica que reside en el usuario, no en el satisfactor de las necesidades. Ustedes, que tienen una pequeña panadería de barrio, averiguen qué considera Valor su cliente, y satisfagan ese qué: puede que no sea la calidad del pan sino el horario en que se pone a disposición. O puede que ni siquiera sea el producto sino su combinación oportuna con el periódico y la leche. O puede que sea su última táctica de llevarle el pan a su domicilio. En alguna parte se “esconde” el Valor para el usuario, y a usted se le paga para descubrirlo. Esto es válido para su pequeña panadería y también para una gran petrolera o empresa minera.

La segunda pregunta, ¿cómo se crea? El artilugio de creación de Valor se llama “estrategia“. ¿Y qué es eso? No es nada más que el acto de diseñar un QUÉ que logre que el QUIÉN nos prefiera. Diseñar una combinación adecuada de cantidad, calidad, plazo de entrega y costo/precio, que hagan posible el milagro de que las expectativas, necesidades y hábitos o costumbres sean satisfechas en forma sostenible. ¿De quién? De los clientes actuales (que hay que cuidar y pastorear), de los clientes de la competencia (que hay que robarse… aunque más elegante suena “atraer”), y de los no clientes o no usuarios. ¿Con qué fin? Sostenibilidad.

En el parrafo anterior hemos resumido el concepto de estrategia, y haciendo las cosas bien en ese plano lograremos crear Valor.

Periódica y paulatinamente iremos entrando en este tema, profundizándolo, pero por ahora lo que queremos lograr es:

a) que comprendan el concepto de Valor

b) que lo sepan manejar, crear, utilizar

c) que adopten la actitud de que el Valor es SU NEGOCIO, no el fabricar panes o ropas.


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