Gestion Emprendedora


El consumidor y su relación con la estrategia: el posicionamiento by cardume
septiembre 10, 2007, 7:56 pm
Filed under: 746, calidad, Costos, Emprendimiento, Gestión, gestionemprendedora, negocios

Se dice que el objetivo de la formulación de la estrategia es el CONSUMIDOR. Correcto. Diseñar una oferta que haga que la demanda la prefiera. Pero la relación entre el consumidor y la estrategia tiene componentes que es necesario revisar para no caer en errores en el momento de la jecución. El consumidor es atendido por la función “marketing” de la empresa, la otra función de la empresa (existen sólo 2 funciones, la producción y el marketing). Esta función tiene objetivos por conseguir, que son los motivos por los cuales se les paga a los que la atienden: preocuparse de los clientes actuales (que compren más y más frecuentemente), de los clientes de la competencia (que se pasen a nuestra marca), de los no usuarios (que consuman nuestro producto), de sembrar sostenibilidad (mirar el largo plazo). Cada uno de esos objetivos se ejecuta sobre el consumidor que cae dentro de él; por lo tanto, es imprescindible mirar “qué hay dentro de cada uno de ellos”.

El consumidor consume (valga la redundancia) porque tiene expectativas (espera satisfacciones del producto), necesidades (que el producto debe satisfacer), y costumbres (que condicionan el proceso de venta). Estos 3 componentes del consumidor son los que nos permiten diseñar la oferta para cerrar el círculo de la estrategia: diseñar el QUÉ (un producto) para satisfacer al QUIÉN (un cliente) y lograr su preferencia permanente.

Pero esos 3 componentes no viven así, desordenados, dentro del consumidor. Existe un orden establecido en su mente que lo hace preferir de manera casi irracional: el posicionamiento. El acto de elegir y preferir nace de una selección previa sobre muchos productos pertinentes a sus expectativas, necesidades y costumbres, y finalmente uno de todos ganará una “posición” privilegiada que hará que la compra se oriente hacia él. Por lo tanto, el diseño de la estrategia debe incorporar este otro vector para que la resultante (la estrategia) sea funcional y tenga éxito:

POSICIONAMIENTO ——> EXPECT/NECESID/COSTUMB —–> OFERTA (PRODUCTO)

Esta es la relación entre el consumidor y la estrategia. Hacer estrategia no es solamente diseñar un producto que satisfaga y gane preferencias. Si existe un posicionamiento previo en la mente del consumidor, el diseño tendrá que considerarla so pena de no tener el éxito esperado. Y si no existe, la estrategia debe buscar llenar ese vacío y blindarlo ante otras ofertas de la competencia. Por un sinnúmero de razones el cliente NO ES racional: se mueve por emociones, sentimientos, razones… y posiciones ganadas previamente en su mente. No considerar al cliente en toda su complejidad es la mejor receta para el fracaso. Y a nadie la gusta fracasar ¿verdad?

En un post (si quiere leerlo pinche aquí) la Dra. Marcela Adaros hacía referencia a la preferencia nacida de la comunicación por parte de la empresa. Y lo graficaba jocosamente con el cuento del por qué todos comemos huevos de gallina: porque al ponerlo cacarea. La verdad es que, mirando dentro del consumidor, no consumimos por esa razón. Consumimos huevos de gallina porque nuestra mente ya está condicionada a ello a través de actos culturales que nos vienen desde la infancia. Si nuestra mente no estuviera ocupada por los huevos de la gallina, por mucho que cacaree no consumiríamos ese producto.


3 comentarios so far
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Comentario por cfdgdgdgdgdgf

este….!!! no se que hago aqui

Comentario por Anónimo

no me gusta

Comentario por camila




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