Gestion Emprendedora


¿Cómo asegurar el éxito en las relaciones entre personas? Confianza es la “key word”. by cardume
octubre 16, 2007, 12:13 am
Filed under: 746, calidad, Costos, Emprendimiento, Gestión, gestionemprendedora, negocios

Este es el caso de 2 personas adultas, profesionales, ambos económicamente estables, ambos seguros de lo que quieren y lo buscan. Por sus cualidades se merecían mutuamente. Comenzaron con afirmaciones (“Me gustas”, “Te admiro”), siguieron con declaraciones (“Quisiera pasar el resto de la vida contigo”), continuaron con juicios (“Eres perfecta/o”). Llegaron a fijar fecha y hora para actos definitorios para ambos. Palabra a palabra, trabajosamente, fueron delineando algo parecido a un futuro deseado hasta que por un error o impertinencia o desaprensión o irrespeto o incomprensión o estress o simplemente estupidez todo se vino abajo. Ni siquiera supieron el por qué. Por reacciones y juicios que no pasaron por las pruebas de pertinencia u objetividad, se destruyó aquello tan trabajosamente construido y anhelado. ¿Qué falló? La confianza. ¿Se podrá reconstruir esa relación? Todo dependerá del grado de madurez de ambas partes para crear y asumir compromisos. En esto es vital el grado de autenticidad de cada uno, es decir, de su capacidad de vivir y ajustar sus acciones de vida a sus propios juicios. Más simple: de su capacidad de vivir su propia libertad.

¿Por qué un caso como éste, de pareja, en un blog dedicado a los temas de Gestión? Porque lo que sucede a nivel de relaciones personales también sucede a nivel de negocios. Los negocios son actividades sociales, y por lo tanto lo que es atingente al humano en sus relaciones lo es también en sus negocios. En los negocios también se trabaja arduamente para construir las relaciones, y por cualquier malentendido éstas pueden venirse abajo. Y también dependerá de la madurez de los participantes para que se pueda reconstruir o no una relación de negocios afectada.

Una relación, sea personal o de negocios, se maneja dentro del ámbito de la ética. La ética es la base sobre la cual edificamos nuestros valores y aceptamos las normas de lo que reconocemos como una manera correcta de vivir. La ética nos dibuja los límites de nuestras acciones. Nos dice lo que es correcto o no hacer en relación a los demás, y en especial respecto del “otro”. En estos límites es que perfilamos la confianza entre semejantes y definimos los parámetros en los que esta relación debería manejarse: la sinceridad en el decir y en el sentir, la competencia en el prometer, y la confiabilidad de los cumplimientos. Justamente éste es el escenario de quiebre en las crisis como las descritas con la pareja del párrafo primero. Si se dicen las cosas de cierta manera, es que se están emitiendo actos lingüísticos que definen esas maneras como un estándar socialmente aceptado. Por ejemplo, si el trato es afable, cariñoso, y hasta amoroso, es que se está perfilando una relación de romance entre las partes, la que se supone y espera que sea sincera por ambas partes, y no es necesario que se establezca formalmente ya que la sinceridad permite colegir que se esta dando de hecho, como un derivado del acto lingüístico que le dio origen. Si de las afirmaciones y declaraciones se desprenden promesas, es que están presentes los componentes de competencia y confiabilidad. Cualquier acto que contravenga lo descrito, va contra los estándares sociales y personales y provoca necesariamente un quiebre en la confianza construida.

¿Por qué es tan difícil reconstruir relaciones luego de esos quiebres? Porque el juicio de confianza, entre una de sus características es la de ser histórico. Se nutre del pasado y alimenta el porvenir. No es atemporal como una simple afirmación, ni tiene el leve peso de las declaraciones. Tiene todo el poder de la palabra, la que a su vez se alimenta de su propia experiencia y da forma a su devenir. La confianza entre las personas es perentoria; no se da a medias tintas ni con matices. Exige cumplimientos y comportamientos.

Es difícil recuperar la confianza perdida, pero no imposible. Cada persona vive de acuerdo a los juicios con los que convive. En la medida de que la vida de una persona se desarrolla en función de los juicios propios (y no de los ajenos) respecto a sus propias vivencias, más oportunidades habrán de que una relación deteriorada se reconstruya. Es lo que se llama una situación de autenticidad. Incluso hasta se puede asegurar de que esa relación reconstruida será más fuerte y duradera que la anterior por cuanto acarreará consigo la potencia de la experiencia y establecerá hitos que permitirán reconocer amenazas futuras. Todo depende del llamado “carácter” de las personas participantes en la relación, es decir, de su capacidad de ser auténticos.

En los negocios la situación es exactamente igual. Las relaciones comienzan con simples afirmaciones: “Me interesa comerciar con ustedes por la calidad de su producto”. Luego de un tiempo en que afirmaciones van y vienen, se pasa al ámbito de las declaraciones: “La calidad de su producto es de nivel 3”. Sobre la base de las declaraciones es que comienza a funcionar el llamado “proceso administrativo” y se generan las primeras pruebas o cotizaciones. Luego se pasa al terreno de los juicios: “Definitivamente su calidad es superior a la de NN”. En esta etapa ya el proceso administrativo toma la forma de promesas, y se emiten las primeras Órdenes de Compra o se generan las primeras Órdenes de Producción. Todo este proceso relacional funciona bajo el paraguas del juicio supremo, el de la confianza, que es el que permite la interacción entre participantes. Incluso muchas veces opera sin formalidades escritas.

Supongamos que en estos momentos se produce un quiebre, similar al de la pareja usada como paralelo. Una de las partes descubre, por cualquier medio, que la otra parte esta negociando secretamente con la competencia. Una situación así es bastante común. Esto no solamente afecta la relación en el nivel en que está (que puede ser un cargamento o una compra en firme) sino que afecta todo el futuro de la relación (las futuras compras o pedidos). En una situación así, de anti-ética, ambas partes pierden, ninguna gana. Se produce un desequilibrio que amerita un auto análisis profundo y un sinceramiento respecto de las causas del quiebre si es que se quiere salir de ese estado de desequilibrio. Es la hora de que ambas partes conversen acerca de sus intereses mutuos y comunes.

¿Podrá solucionarse el impase y volver a la situación anterior? Lo más probable es que sí, ya que la relación anterior no llegó a los niveles en que estuvo de forma gratis: ambas partes pusieron todo su empeño, y finalmente existe el convencimiento de la necesidad mutua. Pero esto dependerá del grado de autenticidad y ética de las partes. En la medida de que sean capaces de pensar en el “nosotros” en lugar del “yo”, eso será posible; en caso contrario, la relación estará irremediablemente perdida y el estado de pérdida mutua se mantendrá, por lo menos para una de las partes. ¿Por qué para una de ellas? Porque es seguro de que la mantención del estado de quiebre forma parte de un esquema de pérdida calculada para esa parte; de otra manera, el comportamiento lógico hubiera sido buscar el avenimiento.

Estos procesos siempre son traumáticos. Y subsiste y se refuerza el mensaje de crear el suficiente grado de confianza como para asegurar de que no vuelva a repetirse esa situación. En las relaciones personales esto se logra con una alta dosis de comprensión y apoyo mutuo, y sinceramiento total. En los negocios, a través de la formalización contractual. Pero en ambos casos, tanto la situación como la solución es la misma, desde el punto de vista de la naturaleza de los hechos.

La lección obvia es el no cometer actos que pongan en peligro las respectivas relaciones. Y crear las capacidades necesarias para diseñar los correspondientes compromisos, formales o informales, y asumir la parte correspondiente dentro de los ámbitos de la sinceridad, competencia y confiabilidad. No hay otra solución. En lo personal o en los negocios, la confianza lo es todo.

(NOTA: este post nace de un anticipo de investigación en curso sobre la ontología del lenguaje en los negocios. Como base conceptual se usó el texto del prof. Rafael Echeverría “Ontología del Lenguaje” ).

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