Gestion Emprendedora


Como se define y disena una estrategia? Etapa 2: la competencia – continuacion 1 by cardume
agosto 31, 2008, 6:37 pm
Filed under: General

Respecto al conocimiento intrinseco de la competencia, ya habiamos dicho que debemos saberlo todo. Y cuando decimos “todo” nos referimos a TODO. Pareciera que este es un recordatorio inutil, ya que los profesionales saben hacer su trabajo y por lo general lo hacen bien, pero… no saben la cantidad de veces en que cuando les defino ese “todo” a mis clientes arriscan la nariz como si algo se oliera mal. Es que existe una deformacion entre los profesionales: tienden a enfatizar los aspectos tecnicos olvidando que los negocios son actividades sociales, y las sociedades estan formadas por hombres, y los hombres son mucho mas que unas estadisticas o Planes de Negocios o tacticas de marketing. Los hombres son la suma de sus aciertos y sus errores. Sus aciertos son los que nos tienen en problemas (si no, no estariamos aprendiendo a disenar estrategias), y sus errores son los que nos pueden sacar de esos problemas. Por eso, “todo” significa TODO acerca de la competencia.

Por supuesto que existen muchos datos, de los llamados tecnicos, que deben recabarse. Desde la ubicacion exacta de las instalaciones, sus dimensiones, el tamano de su fuerza de ventas, sus ejecutivos principales, hasta sus cuentas corrientes y sus respectivos movimientos. Y por supuesto, las cuentas abiertas y las encubiertas… que las hay. De eso se puede encargar el Contador de la compania, por lo menos de hacer el listado de la informacion a buscar y conseguir.

Lo que nos lleva a otra pregunta clave… donde conseguirla? Pues, en todas partes y de cualquier manera. La mejor informacion se encuentra en el personal mal pagado de la competencia. Un Contador, que gana poco y tiene familia, no soportara mucho la brisa de un cheque en la cara a cambio de entregar los Balances, el listado de clientes, y otras informaciones claves y secretas. Es la culpa del Contador? No hay que verlo de esa manera, la culpa es del empresario competidor, que no remunera adecuadamente ni la capacidad ni la lealtad de su colaborador. Si la competencia comete errores como ese, es obligatorio para nosotros aprovecharnos de esos errores para ganar posiciones. Es un principio de la estrategia.

Pero ademas de los datos tecnicos existen los otros, los vivenciales, que para los negocios pueden llegar a ser cruciales. El saber la cifra de negocios de la competencia puede que genere o no un movimiento en contrario para contrarrestarla por parte nuestra, pero el llegar a saber que el propietario de la empresa competidora tiene una amante escondida, y que su esposa es muy celosa y es duena del capital… imaginen la bomba que tienen entre manos. Tienen la opcion de terminar con la competencia de un solo plumazo.

Es etico buscar y usar ese tipo de informacion? Creemos que la respuesta no va por el lado de la etica sino por el lado ludico. No es cuestion de etica, es cuestion de informacion y su uso. La informacion existe por ambos lados, y es justo pensar en que si no la usa una de las partes, la usara la otra. Por lo tanto, ante esa disyuntiva, es mejor tenerla y usarla que la usen en contra de nosotros.  No olvidemos que la vocacion de la empresa es el monopolio, y que los negocios no es el mundo de los buenos muchachos… por mucho que se hable de etica empresarial, RSE, y esas cosas. Es un mundo duro y cruel, en que sobrevive el mas apto.

Por lo tanto, esperamos haber transmitido el mensaje: “todo” significa TODO. Ya veran sus profesionales que incluyen en ese bolso y como consiguen la informacion.

Respecto al como usarla, solo hay una pequena Tabla de Decision a la que acudir: si estamos dispuestos a usarla (conozco a emprendedores que por posiciones religiosas o eticas no lo harian), hay que usarla de manera que logre el mayor efecto esperado. Normalmente hablamos de informaciones que crean situaciones en las que no existe la segunda oportunidad. El golpe debe ser tan certero y potente que vuelque toda la posicion a favor nuestro de una buena vez; si quedan heridos en la operacion, estaremos en peligro. Tan sensible es el caso.

Esto es lo que exige la estrategia respecto a los conocimientos intrinsecos de la competencia. Nosotros, como tecnicos en estrategia, debemos ponerla sobre el tapete; a usted, como emprendedor, le toca decidir si la usa o no. Y le aconsejamos que lo haga.


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